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關于TMS物流軟件服務商開展保險增值服務
作者：中港源物流 發布于：2017/7/8 8:32:07 點擊量：
近年來，物流行業發生了巨大的變化。各類物流平臺層出不窮，且越來越細分。TMS物流管理軟件，也或多或少的受到了互聯網+的沖擊。新的互聯網企業協資本和免費、按次收費、增加增值服務等新的業務模式，對傳統TMS服務商陣地展開了一輪又一輪的沖擊。
雖然傳統TMS服務商依托與良好的服務和個性化體驗，守住了陣地。但長期以往的危機仍然存在，急需在傳統收入模式下找到新的盈利點。物流保險，正成為傳統TMS新的盈利點，不少TMS服務商都做了探索，但幾年下來，收效與市場潛力相比，遠遠沒有達到預期效果。
聚保物流保險服務平臺，作為國內最早專注于物流保險市場的保險服務專業機構。這兩年來積極與TMS物流管理軟件廠商一起對TMS開展保險增值業務展開探索、研究和改進，發現一些共性的問題：
1、70%的TMS與保險公司商談合作對接時，不是被拒絕，就是對接進度被無限拖延；
2、90%已經與保險公司對接的TMS，對接的保險產品存在缺陷，甚至重大缺陷，其中5%的保險產品甚至完全無法提供保障。（對TMS會產生諸多的不利影響，后面會有祥述。）
3、60%已經與保險公司對接的TMS，在投保流程提示上不嚴謹，亦不完善。容易在理賠時發生糾紛。
4、50%已經與保險公司對接的TMS，并沒有產生預期的收益。
正是因為在TMS開展保險業務的過程中，產生了諸多問題，有的是保險公司造成，有的自身原因造成。給TMS開展保險增值服務之路造成了困擾，甚至糾紛。聚保作為物流行業領先的保險服務平臺。特撰此文，以供大家參考。
第一部分、商機--市場潛力與機遇
一、市場潛力分析
TMS軟件用戶大多為年營業額3000萬以下的中小物流企業，這些公司的利潤率正在逐年下降，其抗風險能力也不斷降低，所以購買保險防范極端事故造成巨額損失成為物流企業的剛需。按照一家年營業額1000萬的典型專線物流企業為例，貨物保險費用加員工保險費用加倉庫商鋪檔口保險費用在10萬左右。按照15%傭金率計算，一家物流企業的保險增值服務收入為1.5萬元，遠遠超國TMS向物流企業收取的年服務費（2000元/年左右）。
一般TMS軟件企業擁有2000千家左右的中小物流企業用戶，假設轉化率為20%，即400家物流企業選擇在TMS軟件內購買物流保險，則年保費量總計4000萬元，預計產生服務收入為600萬元，由此可見，TMS開展保險增值服務有巨大的市場潛力。
二、市場機遇分析
1、客戶黏度
與其他類型的保險平臺相比，TMS的使用率非常高，幾乎是物流企業每天甚至工作時間每筆業務都會打開進行操作，其客戶黏度毋庸置疑。客觀上，使得其向客戶宣傳保險的機會增加。
2、場景嵌入
物流企業使用TMS，幾乎貫穿其業務全過程。從接貨開單，到裝車發車，到結賬結算。其功能決定了，TMS非常適合碎片化的物流保險嵌入。在客戶體驗上，因為客戶所有的投保所需數據，TMS中已經擁有，無需客戶再次填寫。故完全可以做到一鍵快捷投保，給客戶更好的體驗。
值得提出的是，雖然TMS有很好的黏度和場景化嵌入機會，但使用TMS的，大部分都不是物流老板，即購買保險的決策層。所以，如何將宣傳有效的傳遞到物流企業決策層，用專業取得其信任，是TMS開展保險增值服務能否成功的關鍵性挑戰。
第二部分、危機
任何的機會，背后都有相應的危機。
面對如此龐大的保險增值服務市場，部分TMS軟件已經主動與保險公司尋求合作，進行技術對接，也產生了不少保費量。但在整個過程中亦發生了各種各樣的問題，導致物流企業的風險沒有完全被保障、保險產品服務體驗差甚至影響了TMS主業的聲譽，產生了不好的影響。聚保這里列舉其中幾種典型情況，以供大家參考和避免。
情況1、保單與服務場景不適合、不匹配，造成嵌入的保險無法有效保障物流企業，發生事故時極易產生理賠糾紛。
2015年，一家互聯網平臺將一張承運人責任保險銷售給一家三方物流公司，這件公司的老板向聚保進行咨詢。經聚保分析，這是一張怎么買幾乎都是錯的保單，目前市場環境下，無論是三方還是專線，買后都很難獲賠的保單。
因為承運人責任保險是與車關聯的，是承運人自有車輛在運輸過程中發生事故造成車上貨物損失，依法應由物流企業承擔的賠償責任，由保險公司進行賠償。但目前的物流市場。99%的三方物流和專線物流，都是使用社會車輛在運輸。保單上的車和這家物流公司幾乎沒有任何法律上歸屬依據。則造成保單上的車輛所屬單位不是被保險人，保單上的被保險人也不擁有這輛車。則該車發生重大的貨損事件，雙方都沒有請求保險金的權力，獲賠的可能性幾乎為零。
無獨有偶，聚保在與國內多家TMS服務商接觸的過程中，有兩家TMS采用的就是同一家保險公司，如上一樣的保險方案。如TMS將這樣一張保單大量銷售出去。一旦發生重大賠案，保險公司根據保險合同完全有理由做出拒賠處理的決定，則后果不堪設想。輕則失去客戶信任，重則客戶找TMS索賠扯皮。
情況2、保單中暗藏陷阱條款，導致客戶一旦踩中不能獲賠，極易產生理賠糾紛。
聚保在自媒體老周解密物流保險中介紹了不少保單陷阱，這些保單陷阱輕則導致保單賠償能力不足，重則導致整張保單拒賠。這些陷阱條款，現在仍大量存在于TMS與保險公司對接的保單中。
